Стоимость лида в контекстной рекламе — существо мифическое. Долгое время вас может устраивать результат, но резко что-то идёт не так и цена каждого потенциального клиента становится космической.

Именно с такой проблемой к нам обратился интегратор Bitrix24. В один момент стоимость лида выросла до 9 тысяч рублей, и причину они найти не могли. Как мы решили проблему и каких результатов добились, расскажу в этом кейсе.

Клиента интересовала доработка рекламы, но мы быстро поняли, что одни объявления проблему не решат.

У интегратора было две площадки для рекламного трафика:

• лендинг, который не выделялся среди конкурентов и не содержал преимуществ;
• сайт — сложный и непродающий, хотя информативный.

Лендинг был слабый, но конвертировал все же лучше, поэтому мы решили создать посадочную страницу на сайте. Так клиенты могли не просто познакомиться с услугой, но и уходить в кейсы, отзывы.

Это было правильное решение. На новой посадочной получилось гармоничное сочетание: люди легко понимали, что они получат, и при этом могли лучше изучить компанию и проникнуться доверием к ней.

Мы постоянно улучшали нашу страничку и добавляли новые точки касания с потенциальным клиентом: он мог позвонить, запросить звонок, запросить КП, заказать консультацию, запросить кейс из его ниши или запросить демонстрацию CRM, купить лицензию, заполнить квиз для расчета стоимости.

Мы понимали, что внедрение Битрикс24 – индивидуальный процесс и точную стоимость сказать невозможно. Поэтому мы разработали квиз, который не просто собирал контактные данные, а действительно помогал рассчитать стоимость.

Разрабатывали сайт и переделывали рекламу мы одновременно.

Перенастройку рекламы я начал с семантики: собрал ключи на услуги с самым большим чеком, проигнорировав те, что были связаны с низкомаржинальными услугами. Это позволило не распыляться, а сконцентрировать усилия на том, что даст 80% результата.

В семантике были ключевые запросы, которые одновременно могли приносить заявки, а могли быть чисто информационные, то есть по ним пользователи искали статьи, а не коммерческую услугу. Чтобы убрать эту проблему, мы собрали порядка 3 000 минус-слов и прописали в объявлениях минимальную стоимость услуги. Это позволило отсеять нецелевых посетителей и сберечь бюджет.